Представете си, че сте собственик на компания, която сте изграждали в продължение на 20 години. Получавате оферта от инвеститор за 20 млн. евро. Сделката изглежда отлична. Но има един въпрос, който често остава на заден план: колко от тези 20 милиона действително ще постъпят по банковата ви сметка?

Снимка: Envato

В света на сливанията и придобиванията (M&A) обявената цена и реално получената сума невинаги са едно и също нещо. Разликата може да бъде значителна.

Цената е само началото на преговорите

Нека разгледаме два примерни сценария. В първия купувачът предлага 18 млн. евро, които се изплащат изцяло при приключване на сделката. Във втория офертата е за 20 млн. евро, но само 14 млн. се плащат веднага, а останалите 6 млн. са обвързани с бъдещи резултати или отсрочени плащания.

На пръв поглед втората оферта е по-добра. Но дали наистина е така?

Един от често използваните механизми е т.нар. earn-out – условно доплащане, което се изплаща само ако компанията постигне предварително договорени финансови или оперативни резултати след придобиването. Например купувачът може да обещае допълнителни 3 млн. евро, ако EBITDA достигне определено ниво през следващите две години.

Проблемът е, че след сделката продавачът вече няма пълен контрол върху бизнеса. Новият собственик определя инвестициите, разходите и оперативните приоритети. Така получаването на част от договорената цена зависи от решения, които бившият собственик може вече да не контролира.

В практиката си като основател на Synergy Group – компания за M&A консултиране, специализирана в покупката и продажбата на бизнеси в България – съм имал възможност да наблюдавам този процес от двете страни на масата за преговори. В две от последните три сделки, по които работихме, бяха договорени earn-out клаузи. Това показва, че условното доплащане не е изключение, а все по-често използван инструмент за разпределяне на риска между купувача и продавача.

Друг механизъм е escrow – част от цената се задържа за определен период, за да покрие евентуални бъдещи претенции на купувача, свързани със скрити задължения или неточности в предоставената информация.

Не всяко евро има еднаква стойност

Когато сравняват оферти, собствениците често се фокусират върху крайната сума. Но едно евро, получено днес, не е равностойно на едно евро, което евентуално ще получите след три години. Това се учи още в първи курс в университета.

Затова при оценката на една оферта трябва да се анализират не само общата цена, но и сроковете за плащане, критериите за earn-out, гаранциите и възможността за реално получаване на отсрочените суми.

Продажбата на бизнес често е най-голямата финансова сделка в живота на един предприемач. Не я оценявайте само по числото в офертата.

Защото не продавате бизнеса си за 20 милиона евро, когато купувачът напише тази сума в предложението си. Продавате го за сумата, която действително ще получите.

The post Продадохте бизнеса си за 20 милиона евро. Но колко от тях реално ще получите? first appeared on Forbes България.