Предизвикателствата в управлението на продажбите през 2010 г.

Управлението на търговското представяне ще е най-голямото предизвикателство в управлението на продажбите през настоящата година, сочи проучване на консултантската компания за подобрение и развитие на търговското представяне Селлек.
Данните са изведени след допитване до 100 водещи български мениджъри в областта на продажбите, маркетинга и бизнес развитието.
46 от запитаните са посочили търговското представяне като топ предизвикателството в управлението на продажбите през 2010 г.
Мениджърите изразяват своите опасения относно гарантирането на цели, като разширяване на пазарен дял и повече приходи със ограничени бюджети. Растящите разходи за материали, както и свитите бюджети за грижи към клиентите, поставят под съмнение ръста на печалбите на компаниите.
Вторият и третият по популярност отговори са свързани с предизвикателствата около развитието и управлението на човешкия ресурс в продажбените отдели.
С 21% за „Развитие на търговски компетенции” и 17% за „Компенсации и бонуси”, над една трета от мениджърите, насочват своето внимание към управлението на търговския персонал, умението да го мотивират и развиват, за да постигат по-високи продажбени резултати.
Останалите два отговора – „Набиране и Задържане на Персонал” и „CRM/Управление на Клиенти” получават 10% и 6% съответно.
Любопитен факт в проучването е, че всички големи компании са отговорили, че „CRM/Управление на Клиенти” е основно предизвикателство. Това рефлектира тяхната нужда от развитие на процесите свързани с управление на клиенти и информация.
Малките и средни предприятия се вълнуват главно от „Управление на Търговското Представяне”, а големите корпорации имат сравнително балансирани отговори.
Освен тези основни предизвикателства, анкетираните посочват мотивацията на търговския персонал, като предизвикателство пред успешното търговско представяне.
Най-голямото предизвикателство през 2010 ще бъде да запазим мотивацията на търговският персонал, да развием компетенциите им, да ги поставим по-близо до клиентите и в същото време да им помогнем да разберат, какво представляват продажбите в днешно време, казва Албена Николова, директор продажби в Теси ООД.
Ще бъде предизвикателство да поддържаме мотивацията на търговците в тази трудна и конкурентна среда с ограничени капиталови и оперативни разходи, намалени компенсации, по-малко бонуси и свити бюджети за развиване на взаимоотношения с клиенти, посочва Павел Мариников, Маркетинг и бизнес развитие в Шнайдер Електрик.
Други професионалисти се интересуват повече от задържане и увеличаване на пазарния дял.
Най-голямото предизвикателство пред компаниите през 2010 ще бъде намалелите нетни проходи и свитите приходни маржове поради слабо търсене и увеличаване на цените на суровините. Правилната стратегия ще бъде задържането на добрия персонал и запазване на пазарния дял, категоричен е Любомир Илиев, търговски мениджър в Ототоп България ООД.

Поради растящата международна конкуренция, най-голямото предизвикателство през тази година ще бъде увеличаването на пазарния дял при изгодни печалби, смята Петър Панайотов, директор Продажби и Маркетинг в TravelStoreMaker.com.

Проучването на Селлекс е проведено чрез маркетинг 2.0 методи, с помощта на функциите на бизнес сайтът linkedin.com, където компанията има активно присъствие чрез дискусионни групи, публикуване на резултати от проучвания и други материали свързани с управлението и развитието на продажбите.

Прочети цялата новина

Свързани новини: