Налагане на продукт: правилният начин

Един интересен материал от Nielsen показва “най-правилният” начин за налагане на нов продукт на пазара. Мисля, че точките са доста правилно поставени и достатъчно общи, че да са приложими в множество различни сектори. 12-те стъпки, които са представени на конференцията Consumer 360, увеличават шанса за успех на нов играч на пазара от стандартните 10% на титаничните 75% – поне според данни на Nielsen, а те са направили сериозно проучване по темата.

12-те стъпки са разпределени в 5 етапа, както е показано на графиката:

Етап 1: Познаваемост

На този първи етап трябва да превърнете продукта от нещо, за което никой никога не е чувал, в нещо, чието име се чува на пазара все по-често. Тук се включват две основни стъпки:

1. Да изградите предложение, което ви диференцира от конкурентите.
2. Да спечелите вниманието на вашата целева група, като провокирате интерес, а оттам – познаваемост.

Етап 2: Комуникация

Тук започва истинската работа. Трябва да покажете, че сте не само различни, но и че си струвате пари. Как да стане това:

1. Като свържете ясно маркетинг посланието с продукта. Кухите суперлативи вече не работят.
2. Като бъдете максимално ясни и директни в комуникацията. Ако не можете да обясните на прост език и само с няколко изречения каква полза предлагате, значи не познавате продукта си достатъчно добре!

Етап 3: Привличане

 Няколко основни неща са нужни, за да привлечете целевата група към вашия продукт. Те включват:

1. Създаване на нужда/желание: в тежка икономическа ситуация потребителите са по-предпазливи. Ако не м дадете точна причина, поради която да похарчат парите си за вашия продукт, те просто няма да го направят.
2. Изтъкване на преимущество: клиентите имат адски големи възможности за избор, което ги обърква. Всичко от рекламата до опаковката трябва да изтъква вашето преимущество пред останалите аналози.
3. Изграждане на доверие: ако марката ви е наложена на пазара, тази задача е сравнително по-лесна. Ако пък сте нов играч, ядрото от фенове ще ви бъде много полезно. И в двата случая, в ерата на социалните медии потребителите се доверяват все по-малко на рекламите, хвалбите на рекламните лица и прессъобщенията. Общувайте активно с аудиторията, за  да създадете доверие – бавното му изграждане носи дългосрочни ползи.
4. Признаване на недостатъците: няма перфектни продукти, затова не крийте глава в пясъка. Ако отрано признаете кои са минусите, ще насочите потребителите с кои конкуренти да ви сравняват и в кои ниши не се целите. Така ясно задавате очакванията, за да не оставяте разочаровани клиенти.

Етап 4: На мястото на продажба

Независимо колко безупречна е комуникацията ви, ако разпространението или нещо друго “в окопите” не е наред, продуктът ви ще страда. Затова обърнете внимание на:

1. Наличност: твърде често огромни маркетингови усилия (и бюджети) отиват на вятъра, просто защото потребителят не може да намери продукта въпреки интереса си. Дистрибуцията е ключов фактор – помислете дали сте лесно откриваеми, дали сте достатъчно видими в местата за продажба, както и дали това са правилните места, които целевата ви група посещава.
2. Приемлива цена: под “цена” визирам както капитал, така и други видове усилия от страна на потребителя. Те трябва да са ясно комуникирани, така че да няма неприятно изненадани страни. В същото време трябва да се отдели време за акцентиране върху ползите, които се получават срещу тази инвестиция.

Етап 5: Устойчивост

Дори и въвеждането на продукта да е минало добре, работата по неговото налагане остава на дневен ред. Пазарът е твърде динамичен, за да си дадете почивка. Двете най-важни направления са:

1. Изпълнение на обещаното. Тук важи правилото “обещай по-малко, дай повече” – то в гарантира приятно изненадани клиенти и позитивен маркетинг от уста на уста (тук се връщаме на темата за изграждане на доверие)
2. Стимулиране на лоялността. Програмите за лоялност са една доста обширна тема и не мога да я покрия тук. Но пък лоялните потребители ви носят много по-голяма дългосрочна печалба в сравнение с връзките за една нощ със случайни клиенти.

Списъкът е много общ, но представлява удобен чеклист при планиране на кампании. Естествено, той не може да се приема на 100%, но е идеален ориентир за следващото пускане на пазара. Вижте и оригиналният пост от Nielsen.

Още по темата:

1. Справяне с грешки – правилният начин
2. Мобилност – начин на употреба
3. Матрица на социалните медии

Свързани новини:

• И Видин обявява грипна епидемия
• Без безплатни бързи тестове за грип
• Приложение на „Майкрософт” ще ни предупреждава за сайтове с фалшиви новини
• Опозиционерът Хуан Гуайдо се обяви за временен президент на Венецуела
• Жената, нападнала медик в Горна Оряховица, е с повдигнато обвинение
• Руската ВТБ: Заложници сме на нарастващ конфликт между Тръмп и Конгреса
• Ивелин Попов се настани в хотела на "Ростов" в Доха, ще подписва

• Алберт Попов спечели втория слалом за ФИС
• Паредес се отдалечава от ПСЖ
• Прекратиха търсенето на самолета със Сала поне за днес
• Погба носи тузарски костюм със своите инициали
• Зафиров: Цената на Неделев е висока
• Емери: Арсенал работи по трансфера на Суарес
• Зафиров: Неделев отхвърли ЦСКА и Лудогорец, търсим нападател и ляв бранител