По-малко избор, повече продажби

Колко голям избор предлагате на клиентите си? А знаете ли как това влияе на продажбите и избора, който потребителите правят? Отговорите са далеч от еднозначни и са тясно свързани със сладко.

Сладкият избор

Най-често цитираното изследване за това как броят опции влияе върху избора и продажбите е от 2000 година. Постановката (всъщност, единия от двата експеримента, които изследователите правят) е проста – в рамките на две последователни съботи в супермаркет е представен промоционален дисплей с различни видове сладко. Първият уикенд клиентите виждат 24 вида сладко, а през втория – само 6 вида. В заданието се пита коя от двете селекции привлича повече внимание и коя генерира повече продажби.

60% от потребителите (145 от 242) минали покрай богатата селекция сладка спират, за да опитат. Само 40% (104/260) спират пред селекцията с 6 вида сладко. За сметка на това 30% (31) от потребителите опитали от 6-те сладка след това правят покупка – само 3% (4) купуват от голямата селекция. Явно ограниченият избор носи повече продажби!

50 експеримента по-късно

Хубавото нещо на науката се крие в това, че всеки резултат трябва да се репликира. Метаизследване сравнява други експерименти за влиянието на опциите върху избора и се оказва, че те са далеч по-малко категорични. Средният ефект на практика е нулев, но огромното разнообразие на резултатите насочва към няколко конкретни случая, в които богатството от опции е вредно:

• липса на категоризация – ако опциите са групирани в категории, тогава изборът е значително по-лесен, потребителят навигира между категориите;
• трудно сравнение – ако сравнението между различните опции е трудно, потребителят може да се обърка значително по-лесно. Този ефект е ясно видим, ако различните варианти имат скрити характеристики или много детайли;
• твърде много информация – ако всяка опция разполага с една-единствена характеристика, сравнението е лесно и количеството информация, която потребителят трябва да възприеме, за да направи избор, е малко. В противен случай самото изобилие на информация прави избора по-труден;
• времево ограничение – когато потребителят трябва да вземе бързо решение, изобилието на опции се превръща в пречка. Тогава е много по-вероятно клиентите да изпитат недоволство и съмнения за направения избор;
• качество на опциите – ограничената селекция работи, ако потребителят възприема вариантите като висококачествени и специално подбрани. Ако опциите са по-нискокачествени или много разнообразни, с по-голяма селекция се увеличава вероятността поне един вариант да се хареса на потребителя;
• предварителен избор – още един фактор е свързан с това дали потребителят има предварителна идея какво търси. Тези, които знаят какво искат, по-лесно навигират големи селекции от варианти, защото имат ясни критерии, на база на които да ограничат селекцията.

Има ли среден вариант?

Ако все още не сте сигурни в коя от двете ситуации се намират вашите потребители, най-доброто решение е да направите собствен експеримент и да намерите златната среда. Понякога обаче златната среда е точно там – по средата. Един лесен вариант за „срещане“ на двете крайности е извеждане на ограничен брой препоръчани опции. Те могат да са представени под формата на препоръки от екипа, бестселъри или опции с най-добри клиентски ревюта. Ето илюстрация на този подход от тук:

Този среден вариант е интересен и доста лесен за изпълнение – защо не го тествате още днес?

Постът По-малко избор, повече продажби е публикуван в Васи ли?!.

Прочети цялата новина http://vasvalch.com/choice-paradox/

Свързани новини: