Как да продаваме чрез Facebook

Преди ви запознахме с Facebook Offers и сега продължаваме да споделяме знания и опит в сферата на Facebook маркетинга.

Присъствието в социалните мрежи е неизменна част от нашето ежедневие, но доколко то може да се превърне в причина за реална покупка? Къде е най-подходящото място за даден бранд да социализира продуктите си и доколко хората биха реагирали на това? За да се намери отговорът на тези въпроси, трябва да се започне от основната идея на престоя на потребителите в дадена социална мрежа – как прекарват времето си в нея, какво е нещото, което ги задържа там, и какво и защо биха купили в тази връзка. Изясняването на тези въпроси ще доведе до по-доброто разбиране на аудиторията, а от там и до увеличение в продажбите.

Във Facebook основното нещо, което задържа хората, е социалното изживяване и взаимодействието помежду им. Същото важи и за корпоративното присъствие в тази социална мрежа – то цели по-скоро изграждане на един по-човешки образ на компанията. Освен чрез общуването с феновете това може да стане и чрез предлагана полезност под формата на интересна и релевантна за бранда информация. Също така важна част от интеракцията с потребителите е провеждането на онлайн кампании, както и съчетанието между онлайн и офлайн активности.  Ако кампанията е свързана с физическа покупка, измеримостта на нейния ефект е доста по-надеждна.

Последният успешен пример от нашата практика е съвместната ни работа с Devin по кампания, базирана на покупка и регистрация на промо кодове във Facebook приложение, чрез SMS или уеб канал. Ексклузивният елемент за приятелите на бранда във Facebook се състои във възможността за получаване на допълнителни бонус кодове.

От Facebook работят постоянно по доказване ефективността на рекламите. С помощта на външни услуги за Data Mining те се опитват да покажат на маркетинговите специалисти, че хората, видели реклама в социалната мрежа, се превръщат в реални потребители. На база проведено изследване с 45 проследени кампании в 70% от случаите всеки долар, похарчен за реклама, е довел до 3 долара оборот.

Оказва се, че във Facebook не са важни само кликовете, но и импресиите, които се генерират по време на кампания. Според изследване на Nielsen между кликовете и реалните продажби съществува корелационна връзка 0,07%. Друго изследване на Datalogix показва, че при дадена онлайн бранд кампания 99% от продажбите са генерирани от хора, които са видели рекламата, но не са били впечатлени от нея. Интересна статистика от същото изследване показва, че т.нар. „максимизиращи обхвата” кампании водят до 70% по-висок ROI, а кампаниите, които максимизират честотата на „облъчване”, имат 40% по-висок ROI. Разбира се, показателите са различни при различните кампании, а и изследването на подобни въпроси поражда казуси за сигурността на данните. Също така трябва да се имат предвид представителността и валидността на извадката за цялата съвкупност. В тази връзка наскоро от Facebook и Datalogix обявиха инициатива за анализи въз основа на огромни масиви данни от реалното поведение при покупки на потребителите, както и взаимодействието им преди това с брандове и реклами във Facebook. В момента в ход е значителна дискусия дали подобен подход не нарушава ползването на личните данните на потребителите. Така че вероятно ще почакаме, преди да имаме данните от мащабно проучване и то с фокус североамериканския пазар.

Покупката в социална медия може да се разгледа чрез най-простия модел в комуникационната политика AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Този модел е базов и не отразява много спецификите на съвременното поведение на потребителите, но подобно на SWOT анализа е лесен за разбиране и прилагане инструмент. Самата покупка, разгледана като процес, има няколко етапа, като пример за това е работата ни със „Захарни заводи” АД:

• Привличане на вниманието на феновете чрез цялостна концепция за комуникацията, брандиране и последователност – новата Facebook страница на „Захарни заводи” АД за по-малко от седмица успя да събере над 12 000 фена благодарение на изградената концепция около спомените от детството;
• Задържане вниманието на вече привлечените хора чрез изграждане на емоционална връзка и ангажираност – най-достъпният метод за изграждане на тази емоционална връзка са спомените от детството;
• Изграждане на доверие и стабилна връзка с аудиторията – компании като „Захарни заводи“ АД са познати на цели поколения, затова доверието към бранда е изградено;
• Предприемане на действие от страна на потребителя и измерване на преобразуванията на целите и други постигнати резултати – една публикация, свързана с емоционални спомени у хората, може да стане повод за множество коментари и харесвания, разговори за цените и местата за продажба и предизвикване на покупка, без дори да се споменава нещо за продажба.

Когато се направи равносметка, броят на феновете на страницата не е най-важен. Много по-важно за компанията е да се реализират продажби. Ето няколко съвета за успешни продажби във Facebook от световната практика:

• Предлагането на продукти във Facebook трябва да се различава от това в онлайн магазина на компанията – то може да се реализира в отделен таб;
• Важно е да се предизвика взаимодействие – споделяне, харесване, коментар, както и изграждане и поддържане на лоялност;
• Създаването на усещане за ексклузивност на Facebook като комуникационен канал, т. е. да има специални предложения точно за тази аудитория – специални оферти и отстъпки само за Facebook феновете повишават интереса значително;
• Изграждане на доверие чрез внимателен подход към деликатната тема за личните данни, както и за начините за разплащане;
• Хубаво е да се създадат условия за максимално придвижване на процеса на продажби през самата фен страница – в т.ч. чрез Facebook Offers като начин да имате оферта, достъпна само за феновете, лимитирана във времето и контролирана (конкретни потребители, които могат да се възползват);
• Всичко трябва да работи лесно и интуитивно за потребителя.

Всички тези съвети са с чисто препоръчителен характер, като в България все още няма утвърдена практика за продажби чрез Facebook. Само преди година опитите за продажби през Facebook бяха съвсем плахи. Някои от нас си спомнят как една софийска търговска верига пусна на фен страницата си оферта за 10 шоколада на много атрактивна цена. Условието беше да се разпечата снимката с офертата, публикувана на фен страницата. Промоцията продължи почти цяла седмица. И разбира се – всеки, който искаше, можеше да се включи – това беше част от стандартната търговска политика на веригата, а не оферта, лимитирана до феновете. По подобен начин и верига за дюнери пусна оферта към феновете си при откриването на новите си обекти в Пловдив.

Тези примери много добре илюстрират казусите в продажбите през Facebook в България. Все още няма наложен и доказан модел за продажби през Facebook. Онлайн магазините – при компаниите, които имат – са със собствен живот и нямат интеграция със социалните мрежи. Системите за кодове и купони не са развити до мащаб, при който да се ползват от компаниите така, че да бъдат интегрирани с техните POS терминали.

Ще следим развитието на Facebook Offers и ще се надяваме този инструмент да промени положението и у нас. Вече немалко компании го ползват и в скоро време ще могат да бъдат представени данни как работи моделът и на българска почва. А вие как виждате развитието на продажбите във Facebook?

Подобни статии:

1. Семинар на тема: „Как да продаваме успешно чрез социалните мрежи“ | #SocialMe Workshop 9
2. „Бизнесът печели доверие и добро отношение чрез Foursquare“ – Григор Христов

Прочети цялата новина

Свързани новини: